Почему у вас не покупают мебель в Инстаграм?

 Все говорят, что Инстаграм продает. Но что делать, если у вас маленькие продажи мебели? В этой статье разбираю типичные ошибки мебельного бизнеса: производителей кухонь, шкафов-купе, корпусной и мягкой мебели, а также розничных магазинов. 

Первое, что нужно запомнить — вы не единственные на этом рынке. Да, продвижением мебели в Инстаграме занимаются и ваши конкуренты. Буквально вчера обсуждала с потенциальным клиентов рекламу для производителя кухонь. После разговора открываю Инстаграм, а потом Фейсбук и вижу кучу однотипных предложений от их конкурентов. Тоже самое видят ваши клиенты. И тут история не про высокую конкуренцию. Но обо всем по порядку.

Причины, почему у вас не покупают мебель

Давайте разберем классический вариант, когда у вас есть страница вашего бизнеса в Инстаграм или в Фейсбуке. Сейчас я не буду говорить о сайтах, но некоторые моменты будут применимы и к ним. И вы запускаете рекламу. Если у вас нет рекламы, то чего вы ждете? Идите запускайте.

Итак, причины почему клиенты не покупают мебель:

1. Не нужна мебель. 
2. Не отличает вас от конкурентов.
3. Нет доверия.

Чаще всего у вас есть какие-то результаты с рекламы, есть клиенты, но их мало. Может быть много запросов, но мало закрытых продаж. 

Людям не нужна мебель

Тут интересная история. Если посмотреть на результаты рекламы, то они покажут обратное: людям нужна мебель. Даже если у вас нет заявок, то должны быть клики по рекламе. А клики говорят, что ваше предложение заинтересовало людей, чтобы хотя бы кликнуть.

После нажатия на рекламу человек попадает либо на вашу страницу, либо в директ (мессендежеры), либо на сайт, где может оставить свои контакты. И вот тут может скрываться главная проблема: ваши клиенты не увидели того, что искали. Например, вы рекламируете кухню, они заходят на страницу, а там нет той модели или сплошные шкафы на странице. Человек уходит.

Ещё один забавный момент. Мебельный бизнес производит все, кроме мягкой мебели. Смотрю на логотип компании, который размещен на аватарке в Инстаграме, а там диван. Логика мебельщиков — железная штука. Вот так и видит ваш бизнес ваш клиент, поэтому вашему бизнесу нужен маркетолог или таргетолог.

Другой момент: вы забываете про скорость принятия решения. Мебель — это сложный товар. В однокомнатной квартире можно поставить максимум 2 дивана, а обычно люди вибирают 1. И эта мягкая мебель будет у них жить 5-10 лет. Поэтому человеку важно, что он купит, что будет стоять у него в комнате, на чем он будет сидеть и даже спать ближайшие годы. И этот выбор он должен сделать 1 раз. Это не помада, которая не подошла по цвету. Помаду можно купить новую на следующий день, а диван — нет.

Поэтому если у вас не купили мебель через неделю после запуска рекламы, то может просто ваши потенциальные клиенты ещё не определились. Вы как собственник бизнеса должны знать, сколько нужно времени вашему клиенту, чтобы принять решение о покупке. Клиенты есть разные, вы не должны ориентироваться только на "горячих", которым диван нужен уже сегодня, потому что иначе они будут спать на полу.

Иногда я слышу от собственников бизнеса, что "сейчас люди не покупают", ссылаясь на низкий сезон, кризис, ситуацию в стране. Я живу в Украине, настраиваю рекламу для украинского бизнеса. Настраивала ее в 2022 году, когда началась полномасштабная война, запускала рекламу во время блекаутов, в низкий сезон. У нас даже 2 января есть запросы с рекламы, хотя многие говорят — праздники, людям ничего не нужно. Если так мыслить, что сейчас не покупают, то нужно закрывать бизнес. Если не хотите закрывать, давайте работать. Кстати, внизу мои контакты. 

Клиенты не отличают вас от конкурентов

Это постоянная проблема. От количества предложений в мебельном бизнесе кругом идет голова. Вспоминая историю с рекламой кухонь, большинство предложений были однотипные. Да, на фото или видео стандартная мебель, которая сейчас в моде, но она сливается со всеми кухнями. Заходишь на страницу мебели в Инстаграм — тоже все сливается.

Спрашиваю мебельщиков: чем ваш бизнес отличается от конкурентов? Почти всегда ответ: ничем, всё как у всех. Это проблема. Проблема не в том, что у весь мебельный бизнес похож, проблема в том, что вы сами не понимаете, чем вы отличаетесь. Отличия всегда есть. Благодаря им люди запоминают вас.

Я как таргетолог могу помочь их найти. Но важно, чтобы вы сами поняли, чем вы отличаетесь, что такого вы можете предложить вашим клиентам, чего нет у другого мебельного бизнеса в Украине или в вашей стране. 

Причины, по которым клиенты не запоминают вас:

1. Вы не отличаетесь от конкурентов. Производите, продаете одну и ту же мебель, предлагаете одни и теже услуги. Найдите отличия и подчеркните их. 
2. Вы мало рекламируетесь. Поверьте, со временем люди запоминают компании, если видят их рекламу часто. 
3. У вас однотипный контент. Тут, конечно, если мебель однотипная в вашем сегменте, то и контент будет такой же, но придумайте, как вы можете отличаться. Или приходите ко мне на консультацию — будем придумывать решения вместе (контакты внизу страницы).
4. Нет человека. За любым магазином мебели, производством стоят конкретные люди. И ваш мебельный бизнес в Инстаграме люди запомнят по вам, по человеку или по команде, которая работает вместе с вами. Поэтому вспоминаем, что люди покупают у людей и начинаем появляться на фото и видео в ваших обзорах мебели. Если не уверены, что можете хорошо говорить на камеру, то начните с появления в кадре, а на фон добавьте музыку. Есть много примеров в интернете, пробуйте.

У клиентов нет доверия к вашей компании

Моё любимое. Вам никто не принесет деньги просто потому что вы есть. Чаще всего о вас ничего не знают ваши потенциальные клиенты. И от того, что неделю будет крутиться реклама узнаваемость не повысится, доверие тоже.

Над доверием нужно работать. Его можно повысить, работая над контентом и с рекламой. Но для этого нужно выстраивать стратегию продвижения мебельного бизнеса. Чаще всего от мебельщиков я слышу такое: вон конкурент вот так рекламируется, я хочу также и чтобы за месяц у нас было +100 продаж. Знаете, есть компания Кока-кола, про ее путь к вершине знают все, ее путь разобран на молекулы. Но если вы сейчас решите повторить путь Кока-колы, то вы ими не станете. Вы прогорите. Потому что копирование "успеха" не работает. 

Вернемся к доверию. Хороший пример доверия к мебельной компании — это сарафанное радио, когда ваши клиенты вас рекомендуют. Вы классно сделали свою работу от и до, заказчик доволен. Никто не будет рекомендовать мебельщика, который не выполнил заказ в срок, сделал не так как было оговорено, сделал с дефектом и т.д. Вы это понимаете.

Доверие можно и нужно развивать не только путем сарафанки. Его можно создавать с помощью Инстаграма. На это нужно время. И нет, не 5 лет. Через месяц вам ещё не будут доверять, но через полгода — уже будет доверие. У моих клиентов качественно меняется количество заявок и продаж после 4-5 месяца работы по продвижению мебели в Инстаграм. Даже у тех, у кого заявки приходили уже в первую неделю работу. При больших бюджетах можно достичь такого результата после 3 месяцев работы.

Работа с соцсетями — это инвестиция. Инвестиции всегда не окупаются сразу. Это нормально. 

Зато, когда вы наработаете доверие — всё окупится и ещё больше, чем вы ожидали. 

Как вызвать доверие?

Думайте о клиенте. Перестаньте думать, что вам нужно окупиться через месяц и выйти в плюс. Вы выйдите в плюс, когда будете думать о клиенте. Спросите ваших заказчиков, постоянных покупателей: почему они выбрали вас? Что влияет на их выбор? Вам дадут много классных ответов.

Дам подсказку, которая поможет продвигать мебельный бизнес в Инстаграм. У ваших клиентов много страхов:

• Они боятся попасть к мошенникам. Отдать деньги и потом ничего не получить. 
• Боятся, что им сделают некачественно, купят некачественную мебель.
• Если мебель на заказ или под заказ — вы не успеете по срокам. Да, есть форс-мажоры, но любые задержки заставляют клиентов нервничать.
• Не хотят, чтобы их обдурили. Чаще всего это связано с непрозрачным ценообразованием. 

Страхов намного больше. И о них надо знать и работать с ними. Если возникает форс-мажор, то клиенты должны быть уверены, что вы разрешите ситуацию. Это и есть доверие.

Эти страхи не возникают на пустом месте. Кто-то сам сталкивался с такими проблемами, у кого-то сталкивались с ними знакомые. От того, что потенциальный клиент увидел 1 рекламу или зашел на вашу страничку, страхи не развеиваются. От того, что вы предложите скидку, страх тоже не развеивается.

Над доверием нужно работать:

• Рассказывать и показывать все этапы работы в Инстаграм.
• Показывать готовые проекты.
• Добавлять отзывы клиентов.
• Появляться в сторис, видео лицом, чтобы люди понимали, что конкретные люди работают в вашей компании. 
• Регулярно создавать контент. Так люди понимают, что вы тут, вы работаете.
• Регулярно запускать рекламу, так повышается узнаваемость мебельного бизнеса, а это хорошо работает на доверии.

Ваша цель показать потенциальному клиенту, что вы не компания-однодневка, что вы профессионалы своего дела. 

С мебельным бизнесом я работаю в 3 форматах:

• SMM+таргет: ведение страницы в Инстаграм + регулярный запуск таргетированной рекламы.
• Только таргет. Запускаю для вашего мебельного магазина или производства рекламу в Инстаграм или Фейсбук.
• Консультации по ведению страницы, рекламе, стратегии продвижения.

Для продвижения мебели ишите в директ Инстаграма: @olkrutko

или на e-mail: mundo_krol@ukr.net